Les médias sociaux ne sont pas un phénomène de mode, il s’agit plutôt d’un changement fondamental dans notre façon de communiquer. A la vitesse à laquelle les médias sociaux permettent la communication, le « bouche à oreille » est devenu le « monde à oreille »[1].
5.1. Stratégie marketing
5.2. Les avantages des médias sociaux pour les entreprises B2B :
5.3. Les outils
5.4. Le contenu
« Give to Get » : avant de recevoir des informations, il faut en amont avoir donné, renseigné, contribué. Les contacts potentiels cherchent une information rapide, claire, gratuite et complète : l'ensemble des documents doit correspondre à ces critères, et doit également respecter l'écriture web. Les documents ne doivent pas posséder de dimensions « commerciales » : il est important de faire ressortir le côté « expertise » et informatif.
5.5. L'animation
5.6. Retour sur Investissement vs Retour sur Attention
Le ROI des médias sociaux devient de plus en plus important aujourd’hui et demain sera indispensable. Aujourd’hui, dans le domaine des réseaux sociaux, la mesure d'une campagne sociale est difficile à réaliser. Et pour cela, on parle plutôt de ROA : retour sur attention, qui est mieux adapté aux spécificités d'Internet. A partir du moment où un site est apprécié par une communauté, il devient une référence et les internautes vont lui apporter toute leur attention : c'est la confiance qui prime sur le net. C'est cette confiance qui est facilement mesurable.
Aujourd’hui, nous n’avons pas le choix de faire ou non du Social Media. La question est plutôt de savoir « Comment nous allons le faire »[2].
5.1. Stratégie marketing
Après avoir vu ce qui se passe sur Internet et sur les médias sociaux, avant toute chose, plusieurs critères doivent être pris en compte pour l'élaboration d'une stratégie marketing :
· déterminer les objectifs ;
· identifier ces cibles : les prescripteurs (architectes, bureaux d’étude, économistes) ; les distributeurs (négociants) ; les utilisateurs (couvreurs, maçons, charpentiers) ; Clients existants ; Clients potentiels ; Fournisseurs ; Employés ; Contacts ; Collaborateurs ; Associés ; réseau d'influence ; leaders d'opinion ; media...savoir si ces cibles utilisent les médiaux sociaux et de quelle manière ;
· adapter le message et le type de communication à la cible identifiée.
· analyser les concurrents. Les questions qui se posent :
- Quel vocabulaire utilisent-ils?
- Quels sont les éléments qu’ils mettent en avant?
- Sur quels mots clés tentent-ils de se positionner?
- Quelle est le cœur de clientèle?
- Quelle est « sa promesse », son positionnement?
- Comment sont structurées ses pages?
- Qu’est-ce qu’il met en avant sur son site?
· définir les mots clés tapés par la cible : le nom de la marque et les expressions qui expriment explicitement le besoin de la cible.
· fixer un objectif SMART (le nombre de visites sur la page web, le nombre de nouveaux clients signés provenant du web).
5.2. Les avantages des médias sociaux pour les entreprises B2B :
· améliorer la visibilité sur Internet et renforcer le relationnel client.
· trouver de nouveaux business : les médias sociaux peuvent y aider largement.
· intégrer des communautés existantes : les gens/entreprises sont déjà regroupés en communauté afin de partager.
· . ...et si ces communautés n'existent pas, il faut les créer.
· une occasion unique de montrer sa pertinence sur le marché : les médias sociaux sont une bonne manière de montrer et partager des points de vue
· réduire le cycle de vente : les cycles de vente dans le B2B sont assez longs. Les médias sociaux peuvent permettre de répondre en avant phase aux questions, de mettre en avant des bénéfices et surtout de les partager avec le plus grand nombre.
· obtenir de nouveaux avantages compétitifs : dans le B2B les marchés sont en général tendus, il est donc primordial d'arriver à se démarquer de manière notable. Les médias sociaux étant beaucoup moins adoptés par ce type d'entreprise, c'est une bonne manière de se démarquer.
· simplifiez la lecture de l'offre : généralement les offres B2B restent assez complexe au 1er abord étant proposées pour un public d'initiés. Les conversations créées au travers des médias sociaux peuvent casser ces dynamiques.
· améliorer le CRM : évidemment la valeur d'un client en B2B est beaucoup plus forte qu'en B2C, il est donc primordial une fois gagné d'optimiser la communication avec eux pour les fidéliser voir faire de l'upsell.
5.3. Les outils
- Blog d'expertise : production de contenus de qualité à relayer.
- Sites web corporate.
- Création de « groupes métier » ou « page fan » : Facebook.
- Micro-blogging : principalement Twitter.
- Créer d’articles sur les plateformes collaboratives : Wikipedia.
- Créer un profil et partager des vidéos sur Youtube.
5.4. Le contenu
« Give to Get » : avant de recevoir des informations, il faut en amont avoir donné, renseigné, contribué. Les contacts potentiels cherchent une information rapide, claire, gratuite et complète : l'ensemble des documents doit correspondre à ces critères, et doit également respecter l'écriture web. Les documents ne doivent pas posséder de dimensions « commerciales » : il est important de faire ressortir le côté « expertise » et informatif.
5.5. L'animation
L'animation des contributeurs et les actions de veille sont souvent pilotées par le « community manager » (gestionnaire de communauté, ou conseil en web social) qui est chargé de construire des relations durables avec les clients et prospects, à travers des espaces communautaires (forums, blogs, réseaux sociaux)[3].
Trois grandes missions du « community manager » :
· Ambassadeur de la marque/entreprise
· Gestion et animation de communautés
· Veille et communication interne.
En interne, des personnes peuvent être formées pour ces missions. En externe, nous pouvons faire appel à un prestataire expert en animation, rédaction de contenus éditoriaux, actions de référencement.
5.6. Retour sur Investissement vs Retour sur Attention
Le ROI des médias sociaux devient de plus en plus important aujourd’hui et demain sera indispensable. Aujourd’hui, dans le domaine des réseaux sociaux, la mesure d'une campagne sociale est difficile à réaliser. Et pour cela, on parle plutôt de ROA : retour sur attention, qui est mieux adapté aux spécificités d'Internet. A partir du moment où un site est apprécié par une communauté, il devient une référence et les internautes vont lui apporter toute leur attention : c'est la confiance qui prime sur le net. C'est cette confiance qui est facilement mesurable.
[1]Youtube. Social Media Revolution 2 (Refresh) . http://www.youtube.com/watch?v=lFZ0z5Fm-Ng&feature=related
[2] “We don’t have a choice on whether we do social media, the question is how well we do it.” - Erik Qualman. Social Media Revolution 2 (Refresh) . http://www.youtube.com/watch?v=lFZ0z5Fm-Ng&feature=related
· Bénaroya, Ch., (2010), Cas Lafarge : Les réseaux sociaux : puissant moyen de communication B2B, CCMP, Paris.
· Le blog BtoB de “Business on line” : http://business-on-line.typepad.fr/b2b-le-blog/2010/04/impacts-marketing-des-r%C3%A9seaux-sociaux.html
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