C'est quoi le marketing BtoB ?

« Le marketing business to business englobe toutes les transactions de biens et services conçues et vendus à d’autres organisations et personnes morales (du travailleur indépendant à la multinationale en passant par les prestataires de services, les organismes publics, les associations ou les organisations non gouvernementales) »[1]  par opposition au marketing de la grande consommation où les acheteurs et les consommateurs sont des individus et des familles et qui achètent pour leur usage personnel.

Les caractéristiques du marketing business to business

Le business to business est caractérisé non seulement par le nombre des secteurs d’activités qu’il concerne mais également par la complexité de son environnement, radicalement différent de celui de la grande consommation. 

Comparés au marché de consommation, les marchés d’entreprises présentent certaines caractéristiques bien particulières[2],[3] :

·         Un nombre restreint de clients potentiels.

·         Des acheteurs professionnels.

·         Des achats plus importants.

·         Des clientèles hétérogènes. 

·         Une clientèle souvent internationale

·         Des intervenants multiples.

·         Un processus d’achat de groupe.

·         Le rôle actif du client.

·         La création de valeur

·         Des moyens spécifiques de promotion : les manifestations professionnelles (congrès,

colloques, symposiums…), les salons professionnels, la presse professionnelle, le responsable commercial.

·         Le cycle de vie « prolongé » des produits.

·         Le développement d’outils spécifiques sur Internet.

Du point de vue du type de la transaction, trois grandes types de transactions ont été identifiées dans le marketing BtoB[4] : BtoB de grande diffusion, BtoB récurrent (appelé précédemment « marketing industriel ») et BtoB d’affaires ou de projet caractérisé principalement par une relation fournisseur-client non continue. 

Du point de vue du destinataire final, nous avons : B to B to C (consommateur final), B to B to E (employé), B to B to U (usager non propriétaire) et B to B classique sans destinataire identifié individuellement[5].

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[1] MALAVAL Philippe, BENAROYA Christophe. Marketing Business to business.4^e édition. Pearson Education, Paris, 2009.  702p.  P6.

[2]Idem. p. 6-17.

[3] AOUINE, Rachid ; BEKKAYE, Najib. Marketing industriel. amatth.org/component/option,com_docman/task,doc.../gid.../Itemid,27/   

[4] MALAVAL Philippe, BENAROYA Christophe. Idem. p. 6-7.

[5] Idem. p.6-17